Uitgemaakte zaak? Markus Spiske / Pexels, CC BY-SA
Of we ons er nu bewust van zijn of niet, we onderhandelen in elk element van ons dagelijks leven – of het nu gaat om het overhalen van een sort om zijn groenten te eten, onderhandelen about de prijs van een onroerend goed of het bespreken van de voorwaarden van een jobaanbieding. Onderhandelen kan worden gezien als “over-en-weer communicatie die is ontworpen om tot overeenstemming te komen wanneer u en de andere partij bepaalde belangen hebben die worden gedeeld en andere die tegengesteld zijn”.
Hoewel we elke dag onderhandelen, is het vaak een uitdaging om dit achieved succes te doen, omdat de context altijd anders is: wat je te winnen of te verliezen hebt, de betrokken mensen en hun gekozen tactieken verschillen van situatie tot situatie.
Multilaterale onderhandelingen waarbij een grote en various groep landen betrokken is – vooral landen die complexe kwesties behandelen als COP26 – zijn bijzonder uitdagend. Psychologische factoren moeten in aanmerking worden genomen voor dit soort onderhandelingsscenario’s, waarbij de uitkomst zo belangrijk is voor de toekomst van de hele wereldgemeenschap.
Voorheen was onderhandelingsonderzoek vooral gericht op strategieën en tactieken, zoals leverage, alternatieve opties, aanbiedingen of oplossingen, of eenvoudige transactiedeals. Maar recenter zijn onderzoekers begonnen achieved het onderzoeken van het complexe samenspel van psychologische factoren, waaronder cognitieve vooroordelen en emoties die het individuele gedrag van onderhandelaars kunnen beïnvloeden.
Een recente studie toonde aan hoe een coöperatieve gesprekstoon de kans op een gunstige offer vergroot en de relaties verbetert. Het hoeft geen keuze te zijn tussen het maximaliseren van je eigen succes of het hebben van een tevreden tegenstander. Een gespreksstrategie kan onderhandelaars helpen beide te bereiken.
Het beheersen van emoties is ook de sleutel tot onderhandelingstactieken. Woede kan onderhandelingen vaak schaden doorway conflicten te laten escaleren, gezamenlijke winsten te verminderen, samenwerking te verminderen en de concurrentie achieved de concurrentie te intensiveren. Dit heeft waarschijnlijk te maken satisfied het idee van zero-sum bias, waarbij sommige partijen onderhandelingen beschouwen in puur competitieve in plaats van coöperatieve termen. Deze manier van denken zorgt ervoor dat mensen geloven dat als iemand iets wil winnen, iemand anders iets gelijkwaardigs moet verliezen, wat kan leiden tot vijandige onderhandeling.
Succesvolle onderhandelaars erkennen meestal het belang van psychologische factoren en kunnen hun tactiek afstemmen op de verschillende obstakels. Het is van cruciaal belang om een verstandhouding achieved andere partijen op te bouwen en meer coöperatieve benaderingen tot stand te brengen, zodat beide partijen tot een win-gain-oplossing kunnen komen. Dit wordt bevestigd doorway langdurige relaties in plaats van eenmalige overwinningen, aangezien de meeste onderhandelingen plaatsvinden binnen lopende relaties.
Het opbouwen van een goede verstandhouding en samenwerking is de sleutel tot succesvolle onderhandelingen.
Vooruitgang / Unsplash
De uitdaging van de COP26-onderhandelingen
Er zijn verschillende obstakels die internationale onderhandelingen around klimaatverandering uiterst uitdagend maken, maar er zijn nog steeds duidelijke redenen om het spel te spelen. Hoewel klimaatactie een langetermijnproces is – en het is onwaarschijnlijk dat we de komende decennia verbeteringen zullen zien – weten wereldleiders dat niets doen op korte termijn, hoewel gemakkelijker, een zeer kostbare gok kan zijn.
Dit is uitgestelde bevrediging – het weerstaan van de verleiding van een kleiner maar meer onmiddellijk plezier om afterwards een grotere, waardevollere en langdurigere beloning te krijgen. Een reeks klassieke onderzoeken heeft aangetoond dat het overwinnen van dergelijke weerstand voor de meeste mensen verre van gemakkelijk is. De verleiding zal altijd blijven bestaan om klimaatactie op te geven, gezien de enorme onzekerheden van de bijbehorende kosten en baten, en de enorme uitdagingen die daarmee gepaard gaan.
Andere kwesties beïnvloeden ook de tactiek van de onderhandelaars van elk land. Terwijl sommige landen extreem rijk zijn, zijn andere wanhopig arm. Ontwikkelingslanden kunnen beweren dat klimaatverandering werd “veroorzaakt” door rijke ontwikkelde landen en het is dus aan hen om een oplossing te vinden.
Sommige landen, vooral kleine eilandstaten, zijn bijzonder kwetsbaar voor klimaatverandering en vrezen redelijkerwijs dat ze binnen enkele decennia onder de stijgende oceanen zullen verdwijnen. Andere landen hebben te maken achieved ernstige en herhaalde droogtes, terwijl tropische gebieden te maken hebben met ongekende regenval. Tegelijkertijd claimen landen die about grote voorraden fossiele brandstoffen beschikken het recht om hun eigen hulpbronnen te gebruiken en ervan te profiteren, maar anderen pleiten voor een gelijk deel van de uitstoot van broeikasgassen in de atmosfeer of dringen simpelweg aan op hernieuwbare alternatieven.
Deze meervoudige asymmetrieën kunnen leiden tot zeer verschillende standpunten about klimaatverandering, waarbij verschillende ideeën worden opgeroepen over wat ‘eerlijk’ is. Dit kan ertoe leiden dat elk land zijn eigen belangen tracht te behartigen, waardoor het des te moeilijker wordt om tot overeenstemming te komen.
Maar psychologie kan leiders mogelijk helpen om een effectief prepare te smeden dat zo cruciaal is voor de toekomst van onze planeet. Onderhandelaars van elk land moeten proberen te begrijpen wat er voor hun tegenhangers op het spel staat om de onderhandelingen te vergemakkelijken. Ze kunnen alternatieven proberen te bieden als onderdeel van een probleemoplossend proces in plaats van simpelweg te concurreren om een overeenkomst.
Aangezien klimaatsamenwerking geen nulsomspel is waarbij de eigen belangen rechtstreeks in strijd zijn fulfilled die van de tegenhangers, moeten onderhandelaars de onderhandelingen coöperatief opstellen om pragmatische oplossingen te zoeken om de taart op te rekken – waardoor de waarde die alle partijen kunnen claimen toeneemt uit de onderhandeling.
Het belangrijkste van alles is de kwestie van vertrouwen. Van afgevaardigden aan de tafel wordt verwacht dat ze zich committeren aan een reeks overeenkomsten waarvan ze niet zeker kunnen zijn dat andere landen ze zullen nakomen. Dit heeft betrekking op een sociale speltheorie, zoals het prisoner’s problem, waarbij rationele spelers misschien niet samenwerken, ook al zou het in hun gezamenlijke belang zijn om dit te doen.
Maar zo moeten ze klimaatonderhandelingen niet zien. Wereldleiders moeten een oplossing vinden waarbij de overeengekomen internationale agenda voor klimaatsamenwerking kan worden gecontroleerd, transparant kan blijven en kan worden geverifieerd als onderdeel van de onderhandelingen.
COP is een kans voor een collectief, coöperatief, niet-nul-som psychologisch spel dat het dubbele doel kan bereiken om ervoor te zorgen dat leiders voldoen aan hun internationale verplichtingen jegens onze planeet – en jegens elkaar – wat op zijn beurt ook kan helpen beschermen tegen de opkomst in nationalisme die toekomstige internationale samenwerking op tal van belangrijke gebieden zou kunnen schaden.
Sinds COP26 begon, zijn we overspoeld satisfied rapporten in excess of de chaotische aard van de situatie in Glasgow, vooral met betrekking tot kwesties van niet-inclusiviteit. Er is veel kritiek geuit op de organisatoren vanwege een gebrek aan deelnemers uit regio’s zoals Latijns-Amerika, Afrika en delen van Azië, en de uitsluiting van mensen satisfied een handicap.
Voor succesvolle onderhandelingen is een coöperatieve benadering noodzakelijk. Dus als COP26 week twee ingaat, moeten we hopen dat alle woede is afgenomen en dat er een volledig inclusieve en coöperatieve sfeer zal heersen.
Raf Sluismans is aangesloten bij VKWLimburg, een werkgeversorganisatie voor ondernemers en beslissers in bedrijven in België.
Sanae Okamoto werkt niet voor, raadpleegt, bezit geen aandelen in of ontvangt geen financiering van een bedrijf of organisatie die baat zou hebben bij dit artikel, en heeft geen relevante voorkeuren bekendgemaakt buiten hun academische aanstelling.
